Recruter un vendeur en 5 qualités

D’emblée, mettons la table.

Représentant = Directeur de comptes = Chargé de comptes = Conseiller aux ventes = Vendeur

On s’entête souvent à vouloir donner un titre élégant au personnel de ventes, mais ce qui unit tous ces titres est la personne qui s’occupe de la vente d’un bien ou d’un service et du contact avec la clientèle. Par contre, vous ne rechercherez pas le même type de personnalité pour développer une nouvelle clientèle (type «chasseur») que pour entretenir une clientèle existante (type «fermier»). Et s’il existait une base commune? Nous explorerons cette avenue dans les lignes qui suivent. Ainsi, nous estimons qu’un vendeur se doit d’être :

Proactif

Peu importe le type de vendeurs, si vous en avez un qui attend que les clients se manifestent d’eux-mêmes en ne faisant rien d’autre, il y a de fortes chances qu’il ne soit pas en mesure de rencontrer ses objectifs, et surtout, vos objectifs.

Pendant qu’un «chasseur» n’est pas en contact avec sa clientèle-cible, il peut notamment:

– Monter ses listes de clients ciblés;

– Peaufiner sa présentation de vente;

– Effectuer une veille concurrentielle pour contrer les arguments de vos compétiteurs;

– Fouiller ses réseaux sociaux pour trouver des filons intéressants à exploiter;

– Analyser les résultats de ses dernières rencontres de vente afin de dénicher les approches gagnantes.

Quant au «fermier», il peut :

– Analyser les derniers achats de ses clients pour détecter des tendances;

– Contacter ses clients avec une offre basée sur les conclusions de son analyse;

– Effectuer une veille des nouveaux produits et services offerts sur le marché.

Bref, vous désirez compter sur un vendeur qui structure son temps pour profiter des moindres instants libres afin d’améliorer ses performances futures.

Axé sur les résultats

Votre vendeur se doit d’être axé sur les résultats, mais pas à n’importe quel prix. Il se doit de respecter vos processus, votre service à la clientèle, les verticaux que vous lui attitrez et la liste de produits & services offerts par votre entreprise. S’il est proactif et qu’il voit des opportunités d’affaires extraordinaires en dehors de son terrain de jeu, offrez-lui la possibilité d’en discuter. Peut-être vous fera-t-il découvrir un marché inattendu qui pourrait s’avérer prometteur tant pour ses résultats que votre entreprise!   

De plus, vous devez offrir suffisamment de liberté à votre personnel de ventes pour qu’il puisse rencontrer les objectifs fixés, tout en balisant leurs démarches. Et si vous instauriez un bonus basé non seulement sur l’atteinte de leurs résultats, mais également sur les démarches effectuées? Car après tout, vous savez que les résultats arrivent rarement sans efforts! Cela dit, votre vendeur doit avoir faim et ne jamais perdre de vue ses objectifs. Petit truc : Célébrez l’atteinte / le dépassement des résultats avec vos vendeurs. Après toutes les réponses négatives et les objections qu’ils récoltent jour après jour, ils se sentiront valorisés.

Réseauté

Voilà une qualité qui n’a pas changé avec le temps. C’est la façon d’alimenter son réseau qui a évolué. Autrefois, les deux endroits les plus prometteurs pour le réseautage étaient le perron de l’église et le magasin général.  Tout le monde y accourait puisqu’il n’y avait que peu d’offres alternatives. Avec le temps, les chambres de commerce et autres associations sont apparues. Aujourd’hui, les événements de réseautage (5 à 7, déjeuner-conférence, etc), les clubs d’affaires et les médias sociaux (notamment Linkedin pour les contacts professionnels) regorgent de possibilités pour alimenter le réseau de vos vendeurs. En amassant une quantité et une qualité d’informations pertinentes, votre force de vente sera en mesure de mieux se coller aux besoins de sa clientèle, de se faire introduire auprès de certaines personnes auxquelles elle n’avait pas accès et de faire découvrir votre entreprise. Les contacts directs coûtent souvent beaucoup moins chers que de la publicité mal ciblée. Ainsi, nous vous suggérons d’encouragez vos vendeurs à développer leurs réseaux qui pourraient être bénéfiques pour votre entreprise. De cette façon, vous ne serez plus l’unique visage de celle-ci!

Empathique

Le temps des vendeurs qui pousse un produit ou un service dans la gorge des clients sans que ceux-ci ne puissent dire un mot est révolu. Vous avez un superbe voyage en promotion qui vous donne une marge de profit intéressante : Génial! Mais avant de la proposer à un client, le vendeur doit s’assurer qu’elle répond bien à ses attentes. Un client qui entre chez vous ou qui prend la peine de vous téléphoner doit se sentir écouté et bien conseillé. Ce client recherche-t-il un bon prix? Sûrement. Toutefois, il a la latitude de le magasiner en ligne. Ce qui fera la différence, c’est la valeur perçue de votre service :  l’écoute, l’analyse des besoins, le sourire de vos représentants, la rapidité de service, et les suivis. Un vendeur empathique saura que le client n’a pas énormément de temps pour magasiner, s’adaptera à l’échéancier fixé par celui-ci, lui proposera un produit adapté à ses besoins et s’assurera de répondre à ses moindres interrogations.

Passionné

Dès l’entrevue, nous vous suggérons de vérifier si votre candidat est habité d’une grande flamme pour la vente, pour le service à la clientèle et pour l’industrie dans laquelle vous oeuvrez. Voici quelques questions qui vous permettront de déterminer si vous êtes sur le point d’engager un bon candidat :

– Qu’est-ce qui vous attire vers l’industrie touristique?

– Comment vous comportez-vous dans un poste comprenant des objectifs de ventes à atteindre?

– Que faites-vous pour développer vos capacités de vendeur?

– Quelle est votre plus grande réalisation professionnelle relative aux ventes?

Les vendeurs sont souvent excellents pour trouver les réponses pertinentes à vos questions. Après tout, ils doivent être bons dès le moment où ils entrent en scène quand ils vendent. Cependant, tout se jouera dans l’interprétation de leurs réponses. Si vous n’êtes pas convaincus de leur honnêteté ou que vous percevez que le candidat vous offre une réponse de politicien, sachez vous fier à votre instinct et passez au candidat suivant.

En définitive, il existe plusieurs techniques pour recruter avec succès un bon vendeur, mais ces dernières feront l’objet d’un prochain article. Toutefois, vous pouvez déjà valider si vos vendeurs possèdent ces qualités et comment faire pour les aider à développer certaines d’entre elles. Et s’ils ont déjà ces 5 qualités, dites-vous que vous avez gagné le gros lot et que vous vous devez de garder votre personnel pleinement motivé.

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