Quand arrive la fin de l’année, l’heure des bilans sonne. En 2016, avez-vous réussi à rencontrer vos objectifs de ventes? Votre chiffre d’affaires a-t-il été en constante croissance ou vos compétiteurs ont-ils eu votre peau? Maintenant, la nouvelle année… 2017 : l’année où vous prenez votre entreprise en main et optimisez chaque dollar investi.
Bien qu’un bilan positif ou négatif ait été dressé, qu’en avez-vous retenu? Ah oui, vous avez pris la résolution de monter un plan d’action assorti d’un budget où les dépenses inutiles seraient interdites. Nous sommes presqu’en février. Ça fonctionne? Si la réponse est non et que vous avez quelques difficultés à savoir comment y arriver, je vous propose une méthodologie toute simple.
Amassez un maximum d’information sur votre clientèle-cible, conciliez-la et interprétez-la.
Pour parvenir à maximiser votre chiffre d’affaires, vous devez être en mesure d’identifier votre marché-cible, de voir s’il y a suffisamment de clients potentiels dans ce marché et si vous êtes en mesure de bien décrire ces clients potentiels. C’est à ce moment que toutes les informations que vous recueillez lors de vos interactions avec ceux-ci deviennent une ressource-clé. Vos représentants doivent être sensibilisés au fait que des sommes d’argent considérables doivent être investies auprès de votre clientèle-cible. Plus ils amassent d’informations pertinentes, plus vos investissements pourront être ciblés et vous permettront d’avoir un ROI intéressant (et c’est eux qui en retireront davantage de commissions!).
De surcroît, votre site Web, vos multiples systèmes informatiques et vos médias sociaux regorgent d’informations que vous devez absolument connaître. Prenez la peine de bien analyser les données issues de Google Analytics pour diriger vos investissements vers les bonnes cibles. Et si vous n’y comprenez rien, utilisez un logiciel comme Dashthis ou Metric Watch pour configurer vos rapports. Une entreprise comme 04h11 spécialisée dans la maximisation du ROI issus de vos données grâce à l’élaboration de rapports sur mesure, peut vous aider à prendre les choses en main. Vous pourrez alors visualiser, surveiller et interpréter tous vos indicateurs de performance dans un même rapport. Une donnée prise hors de son contexte ne vaut rien, mais elle peut prendre tout son sens lorsqu’elle peut être croisée avec d’autres données.
Utilisez cette information à des fins de ventes et marketing
Vos initiatives marketing doivent donner des résultats concrets. Comme vous êtes en mesure d’avoir une meilleure idée de votre clientèle-cible, pourquoi ne pas utiliser vos informations pour la joindre où elle se trouve, quand elle le souhaite et de la façon dont elle le désire. Une application d’intelligence de marchés et de géomarketing pourrait possiblement vous aider.
Ensuite, concentrez votre budget autour des actions qui fidéliseront votre clientèle actuelle et qui en attirera une nouvelle parmi les marchés ciblés. Toute initiative qui dévierait de ce plan de match pourrait être jugée comme une dépense inutile!
Mesurer l’impact de vos actions et assurez-vous d’un suivi optimal
Vous investissez des sommes colossales dans la publicité à la radio, dans les journaux, à la télévision ou sur des pancartes géantes qu’un automobiliste voit en une demie-seconde sur le bord d’une autoroute? C’est tout à fait votre droit. Avez-vous calculé le coût d’acquisition de chaque client? Généralement, la réponse est non. Mais vous devriez, car chaque dollar compte!
D’ailleurs, on remarque une montée spectaculaire de la publicité sociale. Philippe Pâquet-De Varennes, spécialiste en marketing de performance chez Novatize, confirme que le budget investi par les entreprises s’est diversifié et de plus en plus de sommes intéressantes sont planifiées pour l’acquisition de nouveau trafic et la conversion de prospects en clients via le Web. Il en coûte souvent une fraction du prix d’une campagne dans les médias traditionnels pour en retirer de très bons résultats.
Vous ne me croyez pas? Tapez un mot inhabituel dans un de vos statuts Facebook ou dans l’engin de recherche. Attendez quelques heures. Voyez-vous les annonceurs qui ont payé pour ce mot-clé apparaître dans votre fil d’actualité? Et croyez-moi, ça peut durer longtemps! Maintenant, imaginez une publicité de voyage qui s’adresse directement à une personne qui souhaite partir en voyage ou une publicité d’un spa qui cible ceux qui ont besoin de se reposer ou qui souhaitent une activité romantique. La segmentation est quasi-infinie, ce qui permet de diriger votre publicité vers votre clientèle-cible. Les chances de succès augmentent donc considérablement à des coûts moins substantiels.
Également, si vous allez dans les grands «trade show» du monde entier, n’oubliez pas que la recette du succès demeure dans la préparation de l’événement et dans les suivis serrés dès le retour. Votre logiciel de gestion de la relation client (ou CRM) devient alors votre meilleur ami. Vous n’en avez pas? Permettez-moi de vous suggérer Pipedrive (je vous offre mon code promo pour obtenir 2 mois gratuits: https://www.pipedrive.com/taf/ambicio ) ou Hubspot qui sont très simples à utiliser et s’intègrent merveilleusement bien à plusieurs autres plateformes. Il vous rappelle même vos prochaines actions à faire auprès de vos clients (si vous les avez inscrites).
J’espère que ces quelques conseils vous permettront de garder le cap sur les objectifs de votre plan d’action et que vos dépenses en matière de marketing se transformeront en véritables investissements. Vous avez maintenant ce que ça prend pour tenir votre résolution!
N’hésitez-pas à m’écrire à jpbonneau@ambicio.co si vous désirez me proposer des sujets propres à vos réalités.