10 questions d’entrevue que j’adore poser à un vendeur (et les éléments de réponses attendus)

Il est plutôt rare qu’une entreprise possède une force de ventes lorsqu’elle commence ses activités. L’entrepreneur est roi et maître de son domaine et aime (parfois s’il adore vendre ou souvent si ça le fait souffrir) garder le contrôle sur les ventes aussi longtemps que possible. C’est lui qui connaît le plus le produit ou le service, qui a la réputation et le réseau de contacts qui contribuent à la première phase de croissance de l’entreprise. Toutefois, si l’entreprise se crée une réputation enviable, qu’elle offre un bon retour sur investissement à ses clients et qu’elle démontre son expertise, il est possible que sa croissance nécessite l’ajout d’une première personne aux ventes, comme l’a fait notre client Novatize dernièrement. Et l’entreprise n’a pas vraiment le droit de se tromper…

Voici donc 10 questions qui pourraient vous aider à mieux recruter un bon vendeur:

  1. Quelle est votre définition du mot «succès»? Et d’après vous, avez-vous réussi jusqu’à présent dans votre carrière? 

    Cette question sert à vérifier si votre vendeur fait passer son succès personnel avant le succès de l’entreprise. De mon côté, j’adore lorsqu’il apporte la notion de succès mutuel. L’atteinte des objectifs de ventes, des objectifs de l’équipe et des objectifs de l’entreprise représente un mixte intéressant pour que tous réussissent.

  2. Quelles sont les valeurs qui n’ont pas de prix à vos yeux? 

    Si les valeurs de cette personne ne concordent pas avec les vôtres, fuyez! Vous êtes mieux d’engager un candidat qui partage vos valeurs et qui est légèrement moins compétent que celui qui va peut-être rocker sa profession mais qui empoisonnera le climat de travail au sein de votre équipe. Il est beaucoup plus facile de former un candidat à devenir plus compétent (savoir-faire) que de le former à devenir moins con 🙂 (savoir-être). Sinon, vous pouvez également demander au candidat de vous donner un exemple d’application d’une de vos valeurs dans son travail quotidien.

  3. Comment entrevoyez-vous votre évolution professionnelle? 

    Souhaitez-vous engager un vendeur qui aspire à obtenir de plus en plus de comptes majeurs ou un vendeur qui considère ce poste comme une entrée au sein de votre entreprise? Pour avoir vécu l’expérience, votre meilleur vendeur ne deviendra pas nécessairement un bon directeur des ventes et vice-versa. Chaque poste exige des qualités bien différentes. Et s’il mentionne qu’il n’est pas à l’argent, je me méfierais…

  4. Comment avez-vous préparé votre entrevue? 

    Une vente moindrement complexe ne s’improvise pas. Votre candidat n’est pas obligé de maîtriser tout le jargon de votre entreprise. Cependant, il doit avoir pris le temps de passer votre site Web et vos médias sociaux au peigne fin, comprendre les grandes orientations de votre entreprise, avoir acquis une base sur les produits et services que vous offrez et connaître les responsabilités qui l’attendent. S’il n’a pas fait ses devoirs avec vous, les fera-t-il avec vos clients?

  5. Si vous étiez directeur de comptes chez nous, comment qualifieriez-vous un prospect? 

    Un candidat qui veut vraiment obtenir le poste aura fait sa petite enquête avant l’entrevue. Quel est LE besoin auquel vous répondez? Comment votre entreprise contribuera-t-elle à l’atteinte des objectifs de votre prospect? A-t-il les moyens de se procurer ce que vend l’entreprise et l’avait-il prévu à son budget? Et quel est son échéancier? Si votre prospect n’avait pas déterminé deux des trois éléments (le projet, le budget, ou l’échéancier), aussi bien dire que c’est un prospect qui n’est pas pressé (et qu’il est loin dans votre entonnoir des ventes).

  6. Qu’est-ce qui vous manque pour réussir dans ce poste? 

    L’humilité n’est généralement pas l’apanage des vendeurs. Mais une personne qui se connaît et qui est bien préparée saura répondre adéquatement à cette question. Cette dernière permet aussi d’éviter la fameuse question axée sur ses faiblesses, qui offre trop de latitude à mon avis. Connaissance de votre offre à approfondir, réseau de contacts à développer ou techniques de prospection à peaufiner: autant de bons éléments de réponses qui peuvent être mentionnés en fonction du poste.

  7. Vous avez appliqué sur un poste qui n’existait pas jusqu’à tout récemment. Les ventes étaient effectuées par notre président. Pourquoi devrions-nous créer ce poste et vous le confier?

    C’est à ce moment que vous pouvez mesurer son degré de confiance. Ma réponse par excellence ressemblerait à ceci: «Chaque personne a un rôle à jouer dans une entreprise. Votre président a eu le courage de créer son entreprise et d’y investir temps et argent. En m’engageant, il s’assure de pouvoir dégager du temps pour les tâches où il a la plus grande valeur ajoutée et d’avoir une ressource à temps plein attitrée à l’entrée de nouveaux prospects, aux suivis et à la conclusion des ventes. Je m’assurerai donc de mettre ma formation, mes expériences et mon attitude de gagnant à profit pour que nous dépassions nos objectifs de ventes».

  8. Que faites-vous lorsqu’un prospect veut négocier votre prix? 

    C’est bon signe… le prospect a un intérêt pour votre offre. Maintenant, il faut voir comment articuler sa demande pour qu’il comprenne toute la valeur ajoutée de votre offre et ainsi éviter de diminuer le prix. Peut-être y a-t-il des modalités de paiement avantageuses (sur deux exercices financiers ou mieux étalées dans le temps)? Des subventions sont-elles disponibles? Peut-on procéder par étapes et ainsi diminuer la grosseur du paiement sans toucher à l’ensemble du projet? Avec un peu d’ouverture et en posant les bonnes questions, on finit toujours par arriver à une bonne entente pour les deux parties.

  9. Une mise en situation réaliste… 

    Vous devez vérifier ses réflexes de vendeurs. Établit-il un bon contact? Pose-t-il suffisamment de question pour découvrir vos besoins ou fait-il son pitch de vente? Comment réagit-il face aux objections? Dans le cadre d’une mise en situation où j’étais le décideur (et où nous étions deux personnes à table), j’ai déjà feint de recevoir un appel afin de voir ce que le candidat ferait si j’avais à quitter la pièce. Et nous avons vu deux types de réactions différentes: un m’a accompagné jusqu’à la porte en me demandant quel serait le bon moment pour nous parler à nouveau et en me serrant la main, alors que l’autre m’a souhaité une bonne journée en demeurant assis à table. Vous devinez la suite!

  10.  À l’aide du scénario qu’utilisait Steve Jobs pour vendre les films de Pixar, vendez-nous l’entreprise!

    Vous me direz: mais quelle question bizarre! Et vous avez raison. J’aime sortir les candidats de leur zone de confort afin de vérifier leur niveau de stress face à l’inconnu, leur créativité ET leur niveau de français. Les vendeurs ne peuvent pas utiliser toujours le même script sans s’adapter… et vous ne souhaitez pas devoir repasser toutes les soumissions qui sortent de votre entreprise.

Exemple tiré du film Trouver Némo et de l’article de Olivier Schmouker:

Il était une fois un poisson veuf appelé Marin, qui se faisait beaucoup de soucis pour son fils unique Nemo. Chaque jour, Marin rappelle à Nemo que l’océan est plein de dangers et l’implore de ne pas nager au loin. Puis un jour, par défi, Nemo ignore les mises en garde de son père et nage jusqu’à la pleine mer. À cause de ça, il est capturé par un plongeur et se retrouve poisson d’aquarium chez un dentiste de Sydney. C’est pourquoi Marin part en voyage pour retrouver Nemo, appelant à l’aide au passage les autres créatures de la mer. Jusqu’à ce qu’enfin Marin et Nemo se retrouvent, repartent ensemble et découvrent que l’amour repose sur la confiance. 

  • Il était une fois:
  • Chaque jour:
  • Puis un jour:
  • À cause ça:
  • C’est pourquoi:
  • Jusqu’à ce qu’enfin:

En rafale:

  • Si vous pouvez impliquer les membres de votre équipe dans une deuxième entrevue, cela peut aider à l’intégration future de cette personne dans l’entreprise;
  • Mieux vaut ne pas embaucher un candidat que d’effectuer une mauvaise embauche qui pourrait mettre en péril votre entreprise;
  • Chaque personne doit être dans le bon siège pour qu’une entreprise avance plus vite;
  • N’oubliez pas: Hire slow, fire fast!  

Et vous, quelles sont vos questions incontournables?

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