La gestion des ventes et des personnes qui les réalisent peut parfois être un casse-tête pour un entrepreneur, et ce, sans même qu’il s’en aperçoive. Après tout, il a réussi lui-même à vendre son offre de produits / services au début de son entreprise, a monté une équipe de production pour qu’il ne soit plus le seul à concrétiser le produit de la vente et a maintenant les liquidités pour engager une ressource pour s’occuper de ses ventes. Qu’est-ce qui pourrait bien arriver?
Bien des choses! Voici donc quelques erreurs à éviter pour ne pas retourner en arrière:
1. Ne pas avoir d’outil de mesure de la performance d’une équipe de vente
Les ventes vont bien? Pourquoi voudrais-je changer quelque chose? Pour aucune raison… mais vous souhaitez peut-être comprendre pourquoi ça va bien! Et quand ça ira mal, vous serez plus apte à repérer les pistes d’amélioration.
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2. Laisser à elle-seule votre équipe des ventes
Vous croyez que de rencontrer fréquemment votre équipe des ventes prouve que vous êtes un «control freak»? Et si les membres de votre équipe des ventes avaient besoin d’un certain contrôle pour mieux performer, pour s’améliorer et pour s’entraider? Prenez le temps de bien accompagner votre équipe dans l’atteinte de leurs objectifs.
3. Ne pas avoir le bon type de vendeur pour le poste occupé.
Avez-vous déjà vu un champion de Sumo courir dans un marathon? C’est la même chose avec vos vendeurs. Peut-être devriez-vous vous assurer que chaque type de vendeur soit dans le bon poste et qu’il interagit au bon moment dans un processus de vente pour favoriser une performance optimale de votre équipe. «Farmer», «Hunter», vendeur technique, support aux ventes: qui fait quoi et est-il bon?
4. Favoriser uniquement la compétition entre les vendeurs.
Rendez-vous dans un magasin où les vendeurs sont à commission. Observez le comportement des vendeurs. S’ils se bousculent quasiment pour venir vous parler, je vous garantis que cela vient d’une mauvaise gestion de la part de leur supérieur! Aimez-vous cela? Personnellement, je déteste. Optez davantage pour la «coopétition» qui permet aux vendeurs d’avoir une rémunération variable s’il rencontre ses objectifs ET que l’équipe le fait également.
5. Endurer un vendeur trop longtemps sans indices de performances futures ou de résultats immédiats
Certes, toute entreprise a un cycle de vente et un nouveau vendeur qui commence avec une nouvelle clientèle ne pourra pas performer en un claquement de doigts. Si l’absence de performance est toujours présente après qu’un délai raisonnable ait été offert à votre vendeur et qu’il n’a que des excuses plutôt qu’un plan pour remédier à la situation, n’endurez-pas cette personne plus longtemps… ça ne changera pas!
6. Déterminer des objectifs de vente qui n’ont pas été réfléchis
Si vous souhaitez anéantir la motivation d’un vendeur, donnez-lui des objectifs extrêmement élevés sans qu’il n’ait les moyens, le soutien ou le plan de match pour l’atteindre. Résultats catastrophiques assurés! Partez plutôt des métriques d’une année moyenne, montez votre plan de vente et déterminez combien de vendeurs vous avez besoin et quels seront leurs objectifs.
7. Terminer un courriel par «J’attends de vos nouvelles»
Donc, si le statu quo est une option, vous espérez vraiment qu’il va vous donner des nouvelles? Aussi bien aller brûler un cierge à la Basilique de Sainte-Anne-de-Beaupré! Ayez confiance et changez d’approche! Par exemple, gardez le contrôle de l’agenda en mentionnant à votre prospect: «Si je n’ai pas de vos nouvelles d’ici la fin de la prochaine semaine, je vous rappellerai pour confirmer le tout».
8. Accepter une vente seulement pour l’argent qui y est rattaché
Cette vente doublera mon compte en banque! Mais si votre équipe s’emmerde à donner la prestation de services attendue et que vous attirez maintenant ce type de vente: que ferez-vous? Une vente devrait toujours vous permettre d’effectuer votre mission dans l’optique de vous approcher de votre vision. Ça devrait être votre filtre universel.
9. Accepter un client qui a un comportement qui va à l’encontre de nos valeurs
«Je double le montant de la facture si je peux te payer au noir?» S’il fait cela avec vous, avec combien d’autres fournisseurs le fait-il? N’encouragez jamais ce comportement et assurez-vous que vos collègues fassent de même.
10. Arrêter de vendre lorsque la production est trop occupée
Vous devez constamment être en mode développement des affaires, et ce, même quand la production est trop occupée. Si vous avez des ambitions de croissance et que votre production est trop occupée, vous pouvez soit recruter (si vous êtes en mode service) ou, plus simplement, travailler sur le début de votre pipeline de ventes. Rappelez-vous que la différence entre le haut et le bas de votre pipeline représente la durée de votre cycle de vente. Ça n’est pas quand vous n’avez plus de travail que vous devez commencer à vendre…