Aujourd’hui, les entreprises doivent mettre les bouchées doubles afin de rester compétitives et de conserver leurs parts de marché. Les consommateurs sont de plus en plus exigeants, les concurrents de plus en plus nombreux, sans parler des outils marketing qui ne cessent d’évoluer. La concurrence est féroce et attirer une nouvelle clientèle représente un énorme défi pour les commerçants.
Mais une stratégie commerciale c’est quoi ?
Une stratégie de vente ou stratégie commerciale consiste à déterminer l’ensemble des moyens marketing et commerciaux qui permettront d’atteindre les objectifs fixés. Celle-ci est donc essentielle pour assurer la pérennité de votre entreprise sur le moyen et long terme.
Dans cet article, vous découvrirez les 5 étapes nécessaires au développement d’une stratégie de vente efficace.
Définir les objectifs commerciaux
Identifier votre clientèle cible
Effectuer une analyse du marché
Élaborer votre plan d’action
Mesurer les résultats
1. Déterminer les objectifs commerciaux
Pour construire une stratégie commerciale, vous devez d’abord comprendre où se situe votre entreprise et à quel endroit vous désirez l’amener. Ensuite, vous devez vous fixer des objectifs précis et réalistes pour vous rendre à destination. Afin de bien définir vos objectifs, nous vous suggérons de vous inspirer de la méthode SMART.
- Spécifique,
- Mesurable
- Atteignable,
- Réaliste,
- Temporellement défini.
Par exemple, votre objectif pourrait être d’augmenter votre chiffre d’affaires de 15% d’ici la fin de l’année 2022, de diminuer le cycle de vente de 10% d’ici deux ans ou bien d’augmenter de 30% le nombre d’abonnés de votre page Facebook et/ou LinkedIn lors du prochain mois.
À cette étape, l’idéal est de consulter vos équipes de vente et marketing afin de déterminer des objectifs concrets. Cela aura alors pour effet de motiver les personnes concernées en les impliquant dans le processus.
2. Identifier votre clientèle cible
Essayer de dire tout à tout le monde, c’est l’équivalent de ne rien dire à personne !
D’entrée de jeu, vous devez connaître :
- Les caractéristiques sociodémographiques : âge, sexe, profession, revenu, etc.
- Les caractéristiques psychologiques : habitudes, comportements, intérêts, besoins, valeurs, etc.
- Les canaux de communication utilisés : réseaux sociaux, médias traditionnels, site web, blog, etc.
- Son influence dans le processus décisionnel : influenceur ou décideur.
En sachant qui est votre clientèle cible, vous pourrez ajuster vos actions commerciales. Il sera plus facile pour vous de déterminer les messages à utiliser et les méthodes pour les transmettre.
Par la suite, vous serez en mesure d’établir un portrait-robot de votre client cible grâce à un atelier persona.
Plus votre cible sera bien définie, plus vous pourrez maximiser l’efficacité de vos actions marketing.
N’hésitez pas à contacter l’équipe d’Ambicio pour effectuer un atelier sur le persona marketing !
3. Effectuer une analyse du marché
Depuis toujours, les entreprises qui prospèrent le mieux sont celles qui sont en mesure de répondre adéquatement aux besoins de leur clientèle. La plupart du temps, mieux connaître votre marché vous permet de choisir un créneau en particulier et de cibler votre clientèle et ses motivations d’achat. Il est donc primordial de connaître le marché dans lequel vous oeuvrez sur le bout de vos doigts.
*Il est important de comprendre qu’un marché est en constante évolution et qu’il ne restera jamais le même.
Pour mettre en œuvre une stratégie de vente efficace, vous devez connaître votre environnement, ainsi que les forces et les faiblesses de l’entreprise. Il est donc essentiel d’effectuer une analyse FFOM. Vous pourrez donc mettre à profit vos forces afin de saisir les différentes opportunités qui se présentent à vous, tout en étant conscient de vos faiblesses et des menaces présentes sur le marché.
Grâce à cette analyse, vous serez capable d’adapter votre stratégie en continu et de prévoir au maximum l’avenir du marché.
4. Définir votre plan d’action
Maintenant que vous savez où se situe votre entreprise et l’endroit où vous voulez l’amener. Vous devez déterminer les actions à mettre en place pour vous rendre à destination.
Le plan d’action permet de comprendre concrètement comment l’entreprise va procéder pour atteindre ses objectifs. À cette étape, vous souhaitez simplement aller chercher le plus de prospects possibles, par tous les moyens possibles. Vous êtes en mode acquisition de nouveaux clients.
Trois approches à privilégier :
Affirmer son positionnement : établir des partenariats stratégiques afin d’étendre son réseau et d’augmenter sa crédibilité.
Effectuer des actions directes : actions de promotion, la publicité ciblée et l’organisation d’événements en lien avec les besoins de votre clientèle.
Effectuer des actions indirectes : améliorer la notoriété de son entreprise à l’aide d’inbound marketing – création de contenu, référencement, etc. De cette façon, les prospects viendront à vous et non l’inverse !
5. Mesurer les résultats
Mesurer, mesurer et encore mesurer !
Nous ne le répéterons jamais assez, mais il est primordial de mesurer (et d’ajuster) votre stratégie commerciale. Un bon moyen de mesurer la performance de votre stratégie consiste à établir des indicateurs de performance (KPI’s).
De cette façon, vous serez en mesure d’ajuster le tir et d’optimiser votre stratégie commerciale en temps réel !
En mettant en place une stratégie commerciale adaptée, il est possible de favoriser et d’accompagner la croissance de l’entreprise en l’alignant sur sa stratégie globale, à condition de la bâtir sur des fondations solides.
Pour toutes questions en lien avec votre stratégie de croissance, n’hésitez pas à contacter l’équipe d’Ambicio.