On veut tous le meilleur pour notre entreprise, mais vient un moment où certaines problématiques (qui nous apparaissent) insurmontables surviennent et nous empêchent d’avancer au rythme que nous avions établi. Plutôt que de garder le focus sur le problème, pourquoi ne pas passer en mode solution? C’est généralement à ce moment que nous avons eu le plus gros impact sur nos clients au cours des 6 dernières années. Après coup, voici les principales problématiques auxquelles ils faisaient face et les interventions que nous avons effectuées pour parvenir à les régler.
La croissance par opportunités ralentit
Quelle est la différence entre une croissance par opportunités et une croissance structurée? On subit souvent la première alors qu’on gère la seconde. Après 10 années où le téléphone sonnait, que l’entreprise avait somme toute un beau chiffre d’affaires et des marges intéressantes, voilà que cela faisait 2 ans qu’elle n’atteignait pas ses chiffres. Pourquoi? Voilà ce que nous avons pu découvrir grâce aux dirigeants qui ont eu l’humilité de reconnaître qu’ils avaient besoin d’un coup de main et qui ont collaboré de façon incroyable.
Les solutions
Avoir avoir effectué le diagnostic de l’entreprise, nous avons pu comprendre les causes de ce ralentissement. Nous avons effectué un exercice de planification stratégique complet et implanté plusieurs outils à travers les étapes suivantes:
- Confirmer et communiquer la mission, la vision et les valeurs à l’équipe;
- Déterminer les grands objectifs à atteindre pour l’entreprise et pour chaque département;
- Définir les rôles et responsabilités de l’équipe de direction;
- Déterminer et suivre les bons indicateurs de performances (KPI);
- Implanter les rencontres du comité de direction;
- Développer le plan de vente pour atteindre les objectifs de chiffre d’affaires;
- Évaluer l’équipe de ventes en place;
- Instaurer la rencontre d’équipe des ventes hebdomadaires;
- Produire le plan de rémunération de l’équipe des ventes;
- Participer au processus de recrutement de la force de vente (entrevues, simulation, etc);
- Améliorer l’utilisation et l’intégration du CRM dans les décisions de l’entreprise;
- Développer et mettre en place le plan opérationnel de marketing;
- Imaginer et implanter un programme de cooptation des ventes;
Si vous êtes bloqués, pensez à ces quelques pistes de solutions pour relancer vos ventes.
Les liquidités s’amenuisent
On ne le dira jamais assez souvent: «Cash flow is more important than your mother!». Nous avons vu plusieurs entreprises développer de beaux produits, mais attendre avant de valider les opportunités sur le marché. Conséquences: les apports initiaux des actionnaires ne suffisent plus et les ventes ne compensent pas suffisamment pour le burnrate.
Les solutions
Les entreprises qui prévoient un ralentissement chez leurs clients ou qui voient leurs liquidités descendre se doivent de réagir rapidement pour éviter la catastrophe. Rappelez-vous: «Chaque dépense a sa source de financement.» Pour parvenir à régler cette problématique, nous avons pu:
- Monter le pitch deck conforme aux attentes des investisseurs et bailleurs de fonds potentiels;
- Développer les budgets prévisionnels en vue d’éventuelles présentations;
- Compenser pour l’absence de certaines ressources à temps plein au sein de l’entreprise lors de présentations auprès d’investisseurs potentiels; et
- Présenter nos clients à des investisseurs et les aider à conclure les ententes.
Premier objectif: garder l’entreprise en vie. Second objectif: lui permettre d’atteindre ses cibles grâce aux fonds amassés.
Les actionnaires ne s’entendent pas / plus
Au début, c’est tout nouveau, tout beau…. Mais par la suite, ça se gâte! La communication et la gestion des attentes envers les acteurs d’une entreprise peuvent parfois être déficientes. Sans parler du fait qu’il existe une différence entre le rôle d’actionnaire qui amène un certain capital ou une certaine expertise à l’entreprise VS la direction qui gère les opérations quotidiennes de l’entreprise. Un actionnaire non-qualifié dans un certain domaine peut-il ruiner une entreprise par ses interventions? Certainement. C’est pour cela que les rôles et responsabilités de chacun sont importants.
Les solutions
Dans le cas actuel, il est clair que l’exercice de planification stratégique n’a pas été suffisant pour amener les parties autour d’un objectif commun. Il a donc fallu jouer d’audace pour ramener tout le monde à la table et discuter de l’avenir de l’entreprise. Après un bon exercice de médiation, tout le monde est reparti chez soi avec un esprit positif et nous avons pu régler l’impasse… jusqu’à ce qu’on se rende compte qu’il n’existait pas de convention d’actionnaires.
Non, nous ne sommes pas des avocats… Lorsque les bases légales de l’entreprise ne sont pas définies, nous n’hésitons pas à référer un avocat en droit des affaires pour qu’il puisse prendre la balle au bond et protéger chaque actionnaire. Le réseau d’Ambicio nous sert beaucoup!
L’équipe ne semble pas mobilisée
Seul, on va plus vite. Ensemble, on va plus loin. Si chaque unité individuelle ne donne pas sa pleine performance lorsqu’elle est en équipe, le dicton perd un peu de sa force. Du moins, on va p-e plus loin, mais pas à la vitesse espérée. Au sein d’une certaine entreprise, on remarquait que plusieurs éléments étaient en place pour que ses employés puissent réussir, mais que les résultats de l’effort collectif n’étaient pas au rendez-vous.
Les solutions
Or, en sachant que la motivation est un état intrinsèque, on ne peut qu’offrir des conditions propices à ce que chaque personne se motive et puisse éventuellement se mobiliser. Après avoir évalué le personnel en place, nous avons dû remercier une personne qui était considérée comme une erreur de recrutement (mauvaise attitude et manque de compétences). Puis, nous avons réuni l’équipe et leur avons offert une formation pour que chaque membre puisse comprendre son rôle dans la croissance de l’entreprise. Nous avons très hâte de voir la suite…
Le personnel est débordé
On a beau déceler des besoins à combler dans une entreprise, mais il se peut que les ressources en place ne soient pas qualifiées pour y répondre ou qu’elles n’aient tout simplement pas le temps. Les bonnes personnes sont-elles dans les bons sièges? Reste-il des sièges vides ou devrait-on les vider en prévision de l’arrivée d’un meilleur joueur? Tout ça doit être réfléchit lorsqu’on détermine les moyens que nous prenons pour atteindre nos objectifs.
Les solutions
Plusieurs pistes de solutions se sont présentées à notre client. Certes, nous avons optimisé plusieurs processus administratifs et de production pour faire économiser temps et argent. Nous avons également tenu des ateliers sur la délégation efficace. Finalement, nous avons revu la structure organisationnelle, avons été trouvé un certain financement et avons accepté de prendre un intérim de gestion en attendant que l’entreprise ait les reins suffisamment solides pour engager à temps plein les ressources nécessaires.
Les problèmes ne sont pas insurmontables lorsqu’on est en mode solution. Il suffit de pouvoir bien les cerner, évaluer les solutions potentielles, passer à l’action et surtout, évaluer le retour sur investissement.
Si vous croyez qu’il existe des problématiques d’affaires au sein de votre entreprise et que vous avez besoin d’un coup de main, n’hésitez-pas à bien vous entourer!