Comment planifier sa prospection à l’international?

Avant d’arriver à destination, de serrer des mains et de signer des contrats, vous devez vous assurer d’avoir une bonne planification pour éviter de nombreuses erreurs qui pourraient vous coûter cher. Voici donc quelques étapes à suivre pour bien rencontrer vos objectifs de croissance à l’international.

Étape 1 – Déterminez votre plan et vos objectifs

Pourquoi souhaitez-vous entamer des démarches à l’international? Est-ce que cela fait actuellement partie de votre plan stratégique, ou bien avez-vous eu une opportunité spontanée? Que ce soit l’une ou l’autre de ces options, assurez-vous que ces démarches concordent avec votre vision à plus long terme. Si ce n’est pas le cas, assurez-vous de réajuster votre plan stratégique ou de peser le pour et le contre du projet.

Demandez-vous également quels seront vos objectifs une fois arrivés à destination. Est-ce pour valider plus concrètement des opportunités sur ce marché ou bien pour établir directement de nouvelles relations afin d’exporter ou d’importer rapidement?

Étape 2 – Effectuez l’analyse des forces et défis présents à l’interne de l’entreprise

Quoi de mieux que de vous autoévaluer afin de déterminer si vous disposez des ressources et compétences nécessaires à l’exportation? Vous serez par la suite en mesure de définir si vous devez apporter des changements ou non avant d’entamer vos démarches.

Pour ce faire, revisitez vos processus actuels au sein de chaque fonction de votre entreprise et évaluez la pertinence de votre offre de produits/services.

Étape 3 – Effectuez une étude approfondie de votre marché cible

Il est essentiel d’avoir une bonne compréhension des opportunités et menaces présentes sur le marché puisque celles-ci peuvent avoir un impact direct sur vos démarches.

C’est en sortant un maximum d’informations sur les différents aspects de l’environnement que vous pourrez déterminer si certaines tendances, coutumes ou législations peuvent vous affecter de façon positive ou encore négative.

Il est également extrêmement important de comprendre la culture d’affaires du pays. Et même si les gens pourraient possiblement être plus tolérants avec vous puisque vous êtes étranger, cela vous permettra de créer de meilleures relations, d’avoir une bonne compréhension du milieu des affaires et facilitera vos démarches.

Étape 4  – Synthétisez l’information

À la suite de vos recherches, effectuez un diagnostic clair. Cela vous permettra de synthétiser les informations essentielles à prendre en compte pour entamer vos démarches à l’international.

Non seulement vous devez considérer les ressources disponibles à l’interne, mais également la façon dont votre offre de produit/service devra être adaptée en fonction des nouveaux marchés potentiels. Et n’oubliez pas de penser en termes de logistique d’importation/exportation!

Étape 5 – Contactez Export Québec

Profitez des services offerts à l’exportation. Export Québec pourra directement vous mettre en contact avec les délégués commerciaux. Ceux-ci peuvent vous fournir des renseignements clés en affaires et vous donner accès à un grand réseau de contacts. Les délégués peuvent également vous aider à déterminer si vous êtes prêt à vous lancer dans le commerce international et à décider d’un marché que vous aimeriez cibler.

Étape 6 – Déterminez votre plan d’action

Qu’allez-vous faire exactement une fois arrivé sur place? Un plan d’action détaillé est essentiel afin d’aligner vos démarches avec vos objectifs précédemment énoncés.

a) Qui sont les acteurs clés que vous souhaitez rencontrer? Êtes-vous à la recherche d’un distributeur, d’entreprises similaires, de fournisseurs ou encore d’associations? Réfléchissez par la suite afin de déterminer vos propres critères de sélections.

b) Trouvez les organisations que vous souhaitez rencontrer. Utilisez l’aide de votre délégué commercial, mais faites également des recherches par vous-même. Développez des listes par emplacements géographiques et classez les organisations que vous souhaitez rencontrer en ordre de priorité.

c) Déterminez votre approche. Quelle sera votre stratégie pour rejoindre ces organisations? Pensez à utiliser Linkedin, les groupes Facebook, les formulaires web, vos contacts, le téléphone, ou encore, tout autre média pertinent dans votre marché cible.

d) Préparez-vous en conséquence. Quelles informations souhaitez-vous obtenir une fois arrivé à destination? Une façon efficace de vous préparer est de déterminer une grille d’entrevue selon les types d’organisations que vous désirez approcher.

Étape 7 – Bookez, bookez et bookez votre agenda, en avance!

N’ayez pas peur et foncez! Proposez directement aux organisations que vous souhaitez rencontrer de planifier vos rendez-vous à l’avance. Visez à atteindre au moins la moitié de vos plages horaires remplies avant votre départ, cela vous enlèvera un stress et vous aidera possiblement à obtenir des références pour d’autres rendez-vous par la suite. Pour ce faire, n’hésitez pas à débuter quelques mois à l’avance; mieux vaut débuter trop tôt que trop tard dans ce cas-ci!

Encore une fois, pensez en terme logistique! Optimisez votre temps en regroupant vos rencontres par régions géographiques. Il existe des outils tels que Google Maps ou encore Maps Me pouvant s’avérer être très utiles.

Sur ce, je vous laisse quelques ressources pouvant vous aider dans vos démarches à l’international:

L’organisme de crédit à l’exportation du Canada: EDC

Services d’information d’affaires: Ressources Entreprises

La Banque de développement du Canada: BDC

Logistique importation/exportation: Dolbec Internationnal

Les Missions commerciales de l’Université Laval

Stratégies de commercialisation: Expansion PME

Et si jamais vous avez besoin d’accompagnement dans vos stratégies d’internationalisation, il nous fera plaisir de vous aider!

Vous souhaitez découvrir votre capacité d’adaptation à la croissance? Faites le test ici.

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Écrit par Roxanne Lessard (Directrice Développement des affaires, Ambicio)

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